Comment un éditeur doit-il préparer la négociation de son contrat de diffusion-distribution ?
Le recours à un diffuseur-distributeur est un passage obligé pour tout éditeur qui souhaite s’assurer de la bonne exploitation de son catalogue. Avant toute négociation avec un diffuseur-distributeur, l’éditeur doit d’abord définir précisément ses besoins et vérifier que son modèle économique est compatible avec les exigences du partenaire envisagé.
Bien définir ses besoins afin de choisir le bon diffuseur-distributeur
Préalablement à toute démarche, l’éditeur doit analyser sa situation afin de définir ses besoins et sa capacité à répondre aux attentes du diffuseur-distributeur. Rejoindre un diffuseur-distributeur, c’est également lier son catalogue à celui d’autres éditeurs. Il doit donc s’assurer que le diffuseur-distributeur choisi est le bon.
Vérifier que le catalogue est adapté au diffuseur-distributeur
Tout d’abord, l’éditeur doit s’assurer que son catalogue est adapté à la diffusion-distribution et surtout que le diffuseur-distributeur choisi est en mesure de bien le mettre en avant et de le distribuer. Tous les projets éditoriaux ne sont pas adaptés à la diffusion-distribution. Un catalogue éditorial spécifique peut en effet ne pas trouver sa place au sein du catalogue du diffuseur-distributeur envisagé.
L’éditeur doit s’assurer que son catalogue correspond à celui du diffuseur-distributeur envisagé, sous peine que ce dernier ne sache pas le mettre en valeur. L’éditeur doit connaître le catalogue du diffuseur-distributeur, la réputation des autres éditeurs qui y figurent, leur notoriété et leur ligne éditoriale.
Il faut enfin s’assurer de l’étendue du catalogue objet du contrat de distribution-diffusion, et notamment si le diffuseur-distributeur prend en charge son intégralité ou seulement une partie. Ces différents éléments ont une importance sur l’exclusivité négociée par l’éditeur avec le diffuseur-distributeur.
Avoir un modèle économique adapté à la diffusion-distribution
Si la diffusion-distribution déléguée augmente les chances de succès commercial d’un ouvrage et rassure les auteurs, elle a aussi un impact sur le modèle économique de l’éditeur. Il devra donc faire des projections et vérifier que son modèle économique peut fonctionner avec un diffuseur-distributeur. L’éditeur doit avoir une capacité financière suffisante pour répondre aux volumes de commercialisation attendus. En effet, si la collaboration permet une meilleure commercialisation des ouvrages en augmentant le nombre de points de vente, elle impose aussi à l’éditeur de fournir un nombre important d’exemplaires pour chaque ouvrage. L’éditeur doit donc s’assurer des attentes du diffuseur-distributeur en matière de tirage.
L’éditeur doit également disposer d’une trésorerie importante au début de la collaboration. En effet, les délais de règlement des diffuseurs-distributeurs sont longs : au total, plus de quatre mois s’écoulent en moyenne entre les ventes et la perception du produit. Plus de quatre mois s’écoulent en moyenne entre la vente d’un ouvrage et la perception effective du produit par l’éditeur, ce qui impose de disposer d’une trésorerie suffisante avant même le début de la collaboration. En outre, le diffuseur-distributeur impose souvent la constitution d’une provision en cas d’invendus, versée à la signature du contrat. À défaut, le contrat de diffusion-distribution peut imposer à l’éditeur une retenue sur les ventes pour constituer un fonds de provision sur retour.
Une méthode de travail pour l’éditeur
La collaboration avec le diffuseur-distributeur impose également une nouvelle méthodologie de travail pour l’éditeur, plus rigoureuse et laissant peu de place à l’imprévu, afin de répondre à l’office. L’office est le contrat liant le distributeur à l’éditeur, aux termes duquel ce dernier s’engage à accepter un certain nombre de nouveaux ouvrages et l’autorise à renvoyer les invendus après un délai de trois mois. L’office, c’est-à-dire la date de présentation des nouveautés par le distributeur aux libraires, induit donc un calendrier que l’éditeur doit respecter. Le diffuseur-distributeur doit en effet avoir connaissance des ouvrages à paraître et des informations les concernant plusieurs semaines ou mois à l’avance, afin de définir un calendrier de diffusion et de communiquer aux libraires les informations sur les futures parutions.
Un article de Me Simon Rolin, Avocat à la Cour et Associé du Cabinet.
Dans le cadre de son activité dans le secteur de l’édition, Fournol & Associés intervient notamment en droit des contrats. Le Cabinet accompagne les éditeurs, en amont de la négociation, dans l’analyse de leurs besoins et de leur modèle économique avant le choix d’un diffuseur-distributeur.
